Harmony Enterprise compte 75 employés et se trouve dans la région Sud-Est du Minnesota. La société fabrique des compacteurs de déchets de haute technologie et des équipements de recyclage.

Mais cette entreprise familiale, dont les prévisions pour cette année atteignent 13 millions de $, revendique un territoire de vente qui couvre le monde.

“Nous souhaitons une couverture internationale de 40%, dit le PDG Steve Cremer. Le fait que l’économie des USA soit au plus bas nous a motivé.”

M. Cremer projette de doubler ses ventes à 25 millions de $ dans les cinq prochaines années. Il est une vraie référence dans l’initiative de 2012 de Mark Dayton de doubler les exportations du Minnesota d’ici 2017 – surtout celles des petites entreprises.

Pourtant, les débuts d’Harmony dans le milieu de l’export n’ont pas été des plus faciles.

M. Cremer, aujourd’hui 57 ans, est diplômé de l’Ecole d’Harmony en comptabilité.

Pendant 10 ans, il a travaillé pour des entreprises de pétrole et de chimie du Texas avant de revenir aider son père à gérer Harmony Enterprises. Un jour, en 1989, M. Cremer reçut un fax d’une société de Taïwan demandant une presse à carton pour le recyclage.

M. Cremer contacta alors le Minnesota Trade Office, une aide à l’export du gouvernement fédéral, pour vérifier l’existence de cette compagnie. Ayant obtenu la confirmation de l’existence de cette société, en l’espace d’une année, Harmony avait vendu des presses à des clients de Taïwan, de Corée du Sud et du Japon qui souhaitaient collecter à moindre coût et compacter du carton, du métal et du plastique pour les revendre à des fins de recyclage.

“J’ai réalisé qu’investir dans l’export était une façon d’accélérer la croissance de l’entreprise,” dit M. Cremer.

Et les sociétés du Minnesota devraient exporter plus pour accélérer la croissance économique et l’emploi, selon une étude de 2010 de Brookings Institution. Celle-ci a montré que les compagnies des villes jumelles exportent annuellement 17,6 milliards de $ de marchandises et de services, occupant ainsi la 14ème place des régions métropolitaines américaines. Et ses exportations assurent 117000 emplois.

Pourtant, la région n’a pas capitalisé sur son plein potentiel. Selon Brookings, les villes jumelles occupent la 67ème place parmi les 100 plus grandes métropoles dans la croissance à l’export.

La semaine dernière, l’Etat fédéral indiquait que les exportations augmentaient de moins de 1% pour atteindre 5,1 milliards de $ dans le 4ème trimestre de 2012 par rapport à l’année précédente. Dayton aura besoin de beaucoup plus de ventes comme celles d’Harmony Enterprises et de constructeurs en forte de croissance comme Proto Labs, une société spécialisée dans le domaine d’Internet. Le quart des 125 millions de $ de vente de Proto Labs a été réalisé à l’international l’an dernier.

D’une façon générale, les ventes à l’étranger participent pour environ 7,5% de la production économique du Minnesota.

Dans le cas de Harmony Enterprises, Steve Reidel, un des précurseurs dans le commerce du Minnesota affirme que M. Cremer « a été particulièrement perspicace en construisant et maintenant des relations avec des distributeurs et des partenaires dans le monde entier. Il a investi du temps et des efforts pour se rendre sur les marchés et étudier les conditions locales. Le succès d’Harmony est un parfait exemple de la façon dont une petite entreprise peut croître grâce à l’export.

Tout a commencé en 1962 quand une ½ douzaine d’employés municipaux ont pris la décision de se démarquer de l’économie agricole locale. Harmony Enterprises était alors un fabricant en difficulté d’articles de pêche sous glace et d’équipement de camping. En 1970, alors que le problème des gouvernements locaux était de faire disparaître un certain nombre de décharges et d’en agrandir d’autres, provoquant la grogne et l’opposition des riverains, Harmony fabriqua sa première presse à cartons pour un épicier.

Aujourd’hui, Harmony commercialise plus de 45 différents compacteurs et presses à déchets pour compacter, aplatir et stocker du carton au fer, en passant par l’aluminium. Ils s’occupent aussi des pneus et du plastique. Les prix de ces machines s’échelonnent entre 5 000$ et 75 000$.

L’an dernier, Harmony Enterprises a installé environ 300 Smart Pack, des compacteurs automatiques, à l’aéroport international Hartsfield d’Atlanta pour environ 1.5 million de $. Ces machines comprennent des capteurs sans fil qui ouvrent automatiquement le couvercle lorsqu’il detecte une personne qui souhaite jeter un emballage ou une tasse de café. Le capteur avertit également le personnel d’entretien quand le compacteur est presque plein.

Avant ils avaient, à chaque porte, des poubelles à canettes qui étaient vidées toutes les heures, dit M. Cremer. Avec nos Smart Pack, certaines n’ont besoin d’être vidées qu’une seule fois par jour. Le couvercle s’ouvre. Vous ne vous salissez pas les mains. Les poubelles ne débordent pas. L’économie en sacs poubelle rembourse l’investissement en 5 ans. »

On peut également trouver les compacteurs d’Harmony Enterprises de nouvelle génération à l’aéroport Ben Gurion de Tel Aviv en Israel, à l’aéroport d’Osaka au Japon et dans des restaurants de Paris.

En 2011, Harmony Enterprises a racheté Cypress Environnement, son distributeur indépendant en France pour environ 1 million de $ et y a établi une équipe de 10 personnes chargées de la vente et de l’entretien. Harmony voulait avoir de nouveaux contacts en Europe pour mieux servir les intérêts européens de ses quelques clients Nord-américains importants.

“Il y a environ 1 an et demi, nous avons reçu un appel de Renault : ils voulaient une grande presse horizontale pour une usine au Maroc, dit M. Cremer. Nous avons fait une vente de 100 000$. Nous leur avons fait une proposition pour la France et pour une autre usine au Maroc. Toutes les pièces de voiture sont conditionnées en cartons.”

Au Caraïbes, Harmony Enterprises a vendu plusieurs presses à 75 000$ pour collecter et compresser des tonnes de bouteilles en plastique pour ensuite les recycler.

M. Cremer est particulièrement fier de sa vente à prix extrêmement réduit à une ONG à Haïti. Ce pays croule sous les bouteilles en plastique depuis le tremblement de terre dévastateur. Durant la première année, cette machine a généré 400 000$ de remboursements aux personnes qui rapportaient des bouteilles en plastique.

“Notre stratégie a beaucoup changé dans les 10 dernières années, passant de la simple fabrication et la vente de matériel… à la recherche de solutions dans différents domaines,” dit M. Cremer. Et puis, il y a la presse à pneus usagés

(7 500$) qu’Harmony commercialise auprès de vendeurs de pneus à travers le monde entier. Elle leur permet de compacter et de stocker en toute sécurité des vieux pneus et leur signale automatiquement quand un chargement est prêt à être enlevé pour être ensuite recyclé.

M. Cremer qui offre une participation aux bénéfices déclare d’un ton malicieux que ses plus anciens employés ne le taquinent plus au sujet de ses « vacances » pour développer les affaires. Ils savent que dans 10$ de ventes, 4$ viennent de l’étranger.

“Nos ouvriers à la production peuvent vous renseigner sur les installations électriques du monde entier,” dit M. Cremer.